2008年，全球经济发生了根本性转变，这种巨变极度影响全球的钢铁行业，其影响区域之广、力度之深，是我们从未曾料到的。从目前状况来看，钢铁行业的走势还存在很多不确定性。
作为马钢H型钢的经销商，我们庆幸从始至终坚持与马钢的合作，使我们能在这次巨大冲击中，没有被击垮。虽然经营遭受一定损失，但至少没有减弱我们继续与马钢合作的坚定决心和继续经营H型钢的信心。近来，我们在规避风险、加强销售的同时，还多次组织员工做内部培训，养精蓄锐，为明年的市场开发做好各种准备。组织企业高层管理人员参观考察国外钢材加工配送中心，学习先进营销理念和管理模式，寻找企业今后的深加工发展趋势。我们对明年及未来的发展充满信心。
回顾2008年整个H型钢市场，总的来说，需求实现了稳步增长。产量受后期工厂部分减产及停产的影响，预计由原来的1000万吨下降到了780万吨左右，其中国内需求量约为660万吨，比2007年仍略有增长。各行业的需求情况表现为:重化工业仍占市场主导地位；城市公用设施建设、基础设施建设的需求稳步上升；民用建筑钢结构体系用钢预计已达到120万吨；能源开采业的需求持续增长；海洋平台和造船业保持50%左右的增幅；钢结构出口用材持续上升。
从明年及未来市场发展的预期来看，这些经济领域还将保持一定的增长，预计国内H型钢需求也将以20%的速度继续稳步增长，尤其在铁路建设、交通建设、民用、市政领域，潜力巨大。
目前大规格H型钢生产仍然集中在马钢、莱钢、津西的三条生产线，今年大规格H型钢供求基本平衡；而中小规格由于新的产能不断释放，虽在后期受整个钢材形势的影响，产能没有有效释放，但在价格上已跌至谷底，并且产能过剩的状况已成定局，并极度影响着后期市场行情报价的走势。
1、钢厂要合理控制产能的释放，注重产品、品种的开发。在追求规模的年代，经过技术改造，H型钢产能的提高已经发挥到了极致。目前国内H型钢的有效产能已达到1000万吨。有些钢厂目前还处于以产定销的经营模式。以生产为中心，为降低生产所带来的成本，采用集中生产几个常用型号规格产品，不顾市场需求放大批量生产，扩大产能，破坏了市场供需均衡，加剧市场行情报价波动起伏。
在市场需求疲弱的状态下，钢厂应该把追求产能转向适应用户要，满足国内和国际市场的需求。牺牲过剩的产能，换来新的、未来的市场，换来产品附加值的提高是值得的。忽略市场，忽略了对未来市场的培养，追求短期效益的做法不利于市场的健康发展。目前国产H型钢在规格和材质上还存在一定的开发潜力，其中不少规格还是空白。如超宽超厚H型钢、欧标美标材质H型钢等，目前都还没有能力生产或者只能生产其中部分系列的规格，不能够满足目前国内市场日益增加的外标系列规格的订单需求。所以，时刻关注市场的需求，以此来开发品种，以销定产，把产品做深、做透、做精，是我们共同应对市场冲击的最好武器。
2、钢厂要从战略上调整，注意培养市场，市场开发。培养钢结构需求是工厂和经销商长期要承担的任务。回顾我国H型钢的发展，历经了从弥补空白到推广使用，需求被迅速刺激增长的阶段，并曾经历过需要进口来弥补国内需求。但这种需求很快被国内新上的大量产能所掩盖。产能迅速释放以后，我们却忽视了市场的进一步开发，尤其在设计应用领域的继续推广，使得H型钢的使用没有正真获得逐步提升，仍大量被工字钢、焊接H型钢所替代。所以，继续开发和培养市场，是我们势在必行的第一个任务。扩大钢结构建筑比例仍是一项长期的任务。
要开拓H型钢使用的深度和力度，需从市场细分着手，用热轧H型钢替代工字钢、槽钢、焊接H型钢等其它产品，扩大H型钢的应用。据统计，2006年我国实际消费的等截面和变截面H型钢总量约2000万吨，而同期消费的热轧H型钢只有470万吨，仅占总量的23.5%，这说明目前国内H型钢消费中，热轧H型钢所占比例很小，还有很大的发展空间，问题是没有很好去开拓，对市场进行细分。而热轧H型钢与工字钢相比，无论在截面模数、抗弯能力、抗震能力，还是在利用率、环保等方面都优于工字钢，可完全替代。在国外，工字钢已被基本淘汰，焊接H型钢的使用比例也很小，仅占不到30%，而都由热轧H型钢来替代。但在我国还远没做到，所以通过细分市场，加大这种具有优越的经济断面的H型钢得到进一步推广应用，未来的市场将是十分巨大的。
3、要抓住时机，扩大H型钢在民用建筑领域的应用。H型钢价格的大幅度下滑，为应用场景范围的扩大提供了良好的契机。这就需要协同、带领经销商加大对设计部门的交流与沟通；支持钢结构设计软件的开发以及对钢结构设计人员的交流。而当前水泥，钢筋等基建产品的价格处于高企之中，目前的热轧H型钢价格上的优势正在凸显，将会为它在该领域的应用创造良好的契机。我们要善于把握时机，扩大它在民用建筑领域应用。震后重建，使得民用建筑标准提高。热轧H型钢以结构科学合理，塑性和柔韧性好，结构稳定性高，而用于承受振动和冲击载荷大的建筑结构，抗自然灾害能力强，非常适合于一些多地震发生带的建筑结构。钢厂应该以消费为导向，设置专项基金，携手经销商推广热轧H型钢在民用建筑中的应用。扩大中小H型钢的应用，多领域、多层次的发展、培育H型钢市场，从而消化中小H型钢多余的产能，缩小大小H型钢价格差。供应商与经销商结成利益共同体，增加抗击市场风险能力。在“双赢”的前提下，协调处理好利益关系，共同关注和开发终端市场，增加抗击市场风险能力。
4、加大对明年以及今后几年热点行业热轧H型钢的应用扩大力度。铁路、交通以及城市地铁将是未来几年的重点投资领域。热轧H-型钢的应用有广阔的前景。海洋石油及石化、化工仍将保持高速发展势头。怎样完善现有的经销体系，调动经销商在这些领域的市场开发能力，值得大家思考。
5、在经销政策上要适当调整，对具备加工能力和销售潜力的经销企业要予以政策上的扶持。目前马钢选择的H型钢经销商，10年来都没有做以根本调整。这一些企业中，有的在规模、经营方向和对H型钢的营销理念上都发生了很大的变化；有的保留户名，仅是将在马钢分配到的资源转手批发，不做库存，更谈不上加工配送等销售服务和市场信息的反馈。
工厂应对这些经销商进行相对有效梳理，选择专业的、稳定的长期战略合作伙伴。选择华东地区作为马钢H型钢重要战略市场，加大对华东市场占有率的扩大以及对华东市场经销商的政策支持力度。同时，需整合资源分配，加大对华东地区的资源投放，并且对那些在H型钢产品上不断投入规模、建立深加工的企业给与适当增加；在销售政策、订货计划安排上，对重点项目、重点工程，给与单独支持，使这些工程建设项目更多地使用马钢的产品。这些都能帮助市场的有序竞争，满足重点区域市场和终端用户的需求，并鼓励更多经销商扩大规模，往专业化营销发展，引导市场的细分。如果工厂仅仅考虑的是把产出的东西可以通过经销商“卖掉”，那么经销商与工厂的关系仅停留在利益关系，还没有建立真正的战略一体化。只有真正将经销政策用到鼓励经销商、鼓励市场、鼓励推广使用，那么工厂才是真正与市场相连，才能更长期稳定的长期发展。
我们相信，马钢作为一个世界一流的钢铁企业，一定会带领经销商沉着应战，力挽狂澜，明年再创佳绩。（任庆平 上海五波钢结构材料有限公司总经理）
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